Удвоение продаж в оптовом бизнесе Удвоение продаж в оптовом бизнесеНиколай Сергеевич МрочковскийСергей Сташков Николай Мрочковский, Сергей СташковУдвоение продаж в оптовом бизнесе ВведениеPPP Если вы являетесь владельцем или руководителем компании, которая занимается оптовыми продажами, то вы, разумеется, знаете, что развиваете свой бизнес в достаточно прибыльной и перспективной области, но в то же время это одна из самых проблемных сфер.PPP Даже самому успешному и профессиональному управленцу приходится сталкиваться со следующими проблемами:PPP Клиенты делают выбор поставщика, основываясь исключительно на цене, всячески пытаясь вас продавить.PPP Клиенты требуют отсрочки платежей, а потом еще и не платят вовремя.PPP На каждом шагу нарушаются сроки поставок.PPP Конкуренты демпингуют цены.PPP Менеджеры срывают миллионные контракты.PPP И к сожалению, компании не выдерживают и уходят с рынка... Сотрудники разбегаются, имущество распродается, а вы остаетесь ни с чем. Хорошо, если удается сработать в ноль, хотя зачастую бывшие оптовые бизнесмены остаются должны всем подряд.PPP Все вышеперечисленное мне пришлось испытать на себе. Ранее я (Сергей) являлся совладельцем компании, которая работает в сфере продаж строительных материалов на рынке В2В. В процессе своей деятельности я вник во множество проблем, связанных с оптовыми поставками. Это и сезонность многих товаров, и боязнь продавать продукцию с отсрочкой платежа из-за возможного обмана, и срывы поставок из-за форс-мажорных обстоятельств, и многое другое.PPP Каждый день мне и моим партнерам по бизнесу приходилось часами разговаривать по телефону, решая проблемы с должниками и поставщиками; мы пытались наладить работу отдела продаж; работали по восемнадцать часов в сутки, но это не приносило должного результата.PPP Николай Мрочковский, со своей стороны, имел огромный опыт ведения консалтинговой деятельности с компаниями, работающими в оптовом бизнесе. Он на практике внедрил ряд стратегий и тактик в работу своих клиентов; как итог, это принесло дополнительную прибыль их бизнесу.PPP С тех пор прошло достаточно времени, и за этот период мы проанализировали свои ошибки, нашли на каждую проблему по нескольку возможных вариантов решения, внедрили их и получили значительные результаты. Причем сделали это как в своей компании, так и во многих оптовых бизнесах своих клиентов.PPP И в этой книге мы дадим вам оптимальные способы решения проблем, типичных для оптового бизнеса.PPP Николай Мрочковский, PPP Сергей Сташков PPP Продажи как система Пять ключевых составляющих системы продажPPP В подавляющем большинстве оптовых компаний продажи представляют собой действия вслепую. Руководитель зачастую лишь на интуитивном уровне понимает, что конкретно принесло прибыль его компании. Что же в итоге дало результат? Обучение продажников, публикации в целевых газетах и журналах, реклама на билбордах? Непонятно!PPP В этой книге мы предлагаем вам абсолютно иной подход к выстраиванию продаж в бизнесе. Неважно, какова специфика вашего оптового бизнеса, продажи должны быть системой.PPP Наша основная цель это дать вам ряд конкретных инструментов, которые вы сможете применить в своем бизнесе в ближайшее время без лишних финансовых вложений. Также мы покажем вам, как измерить результат, чтобы понять, насколько тот или иной метод эффективен.PPP Прежде чем переходить к методам увеличения продаж, давайте разберем пять ключевых составляющих системы продаж.PPP Входящий поток потенциальные клиенты, которые каким-то образом узнали о ваших товарах или услугах.PPP Первая покупка какие действия с вашей стороны подталкивают клиентов к совершению первой покупки.PPP Средний чек средняя сумма сделки с клиентами.PPP Повторные продажи как у вас выстроена работа с постоянными клиентами.PPP Прибыль какую сумму вы извлекли из совершенных сделок. Формула, которая поможет выстроить систему продажPPP Есть одна замечательная формула, которая сочетает в себе все вышеизложенные составляющие. Это модель, которая позволит вам построить систему и наконец-таки вырваться из ежедневной офисной суматохи и встать над бизнесом: PPPP Прибыль = Объем продажP‡ Маржа (М), PPPP где Маржа процент вашей прибыли в стоимости продукции; PPPP Объем продаж = количество клиентов (Leads)P‡ средний доход с клиента. PPPP В свою очередь, PPPP Количество клиентов = КP‡ Cv, PPPP где К Количество потенциальных (узнавших о вас) клиентов;PPP Cv коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных). PPPP Средний доход с клиента = $P‡ #, PPPP где $ средняя покупка;PPP # количество транзакций (покупок клиента за период). Итого получаем: PPPP Объем продаж = LeadsP‡ CvP‡ $P‡ #; PPPP Прибыль = МP‡ Объем продаж = МP‡ LeadsP‡ CvP‡ $P‡ #. PPPP По общепринятой в международной практике терминологии, под словом «Leads» мы будем понимать количество потенциальных клиентов.PPP Теперь процесс выстраивания системы продаж представляет собой не более чем работу над каждым из этих показателей.PPP Давайте разберем примеры, чтобы понять, как работать с формулой. PPPP Пример. Оптовые поставки цементаPPP Представьте, что вы работаете в сфере строительного бизнеса, и ваша компания занимается поставками цемента в центральном регионе. Менеджеры по продажам ежедневно в среднем совершают 20 «холодных» звонков (что составляет около 400 звонков в месяц, или 1200 в квартал). Из них в среднем 2 % оборачиваются заключением сделки.PPP Размер средней сделки составляет 100 000 рублей. За квартал средний клиент дважды закупает у вас продукцию. PPPP Получаем на каждого менеджера: PPPP Leads = 1200;PPP Cv = 2 %;PPP $ = 100 000 рублей;PPP # = 2.PPP Итого объем продаж за квартал = LeadsP‡ CvP‡ $P‡ # =P4 800 000 рублей. PPPP Если в отделе продаж у нас четыре менеджера по продажам, соответственно, объем продаж всего отдела 19 200 000 рублей.PPP Теперь представьте, насколько возрастет прибыль вашей компании, если конверсия потенциальных клиентов в реальных увеличится всего на 1 %. В большинстве случаев этого можно добиться, всего лишь составив правильные скрипты для общения (об этом мы с вами поговорим чуть позже).PPP Объем продаж одного менеджера за квартал возрастет с 4 800 ООО рублей до 7 200 ООО рублей, объем продаж в отделе возрастет с 19 200 000 рублей до 28 800 000 рублей (в два раза!!!).PPP Поэтому первая ключевая вещь в увеличении прибыли вашей компании работа над этими пятью показателями.PPP Каждый из них может увеличить вашу прибыль и весьма существенно. Последовательность проработки каждого показателяPPP Естественно, не всегда увеличение одного показателя оказывается простой задачей. Однако после проведения ряда исследований и внедрений в оптовом бизнесе наиболее оптимальная последовательность проработки системы продаж выглядит следующим образом: PPPP Маржа PСредний чекP КонверсияP Повторные продажиP Входящий поток PPPP Самый легкий способ получить дополнительную прибыль работа с маржой, поскольку это единственный показатель, который напрямую влияет на прибыль. Здесь можно использовать ряд методов, о которых мы поговорим в последующих главах. Хотим сразу вас предупредить, что какие-то
Комментариев нет:
Отправить комментарий